集團(tuán)內(nèi)部的流傳著這樣一個(gè)銷售案例，說(shuō)是某位一線的銷售人員在開拓一片早已被同類廠家的產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)，做虎口奪肉的事情讓市場(chǎng)的開拓變得異常困難，甚至出現(xiàn)了走到客戶處就被掃地出門的窘?jīng)r。面對(duì)這樣的問(wèn)題銷售人員并不氣餒，堅(jiān)持每天拜訪，客情往來(lái)，終于打動(dòng)客戶，贏得市場(chǎng)……然而，這算是成功的案例嗎？別人看來(lái)或許是，我卻持懷疑態(tài)度。
我所在的部門是市場(chǎng)部，經(jīng)常會(huì)遇到許多需要協(xié)助其他部門做的事情，如掃描、打印、簡(jiǎn)單的修圖等等，這就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，如果所有需要幫助的同事我們都親力親為的幫助他們，那么在年終總結(jié)報(bào)告里，自己的事情就被埋沒(méi)了。于是我開始學(xué)著教會(huì)部分同事如何使用掃描儀，如何簡(jiǎn)單修圖，如何利用打印機(jī)打印自己想要的打印效果等，這樣就解放了許多我的時(shí)間，可以用著于自己的核心工作，既讓別人有學(xué)習(xí)收獲，又解放了自己的時(shí)間，可謂兩全其美。
在《阿凡達(dá)》還沒(méi)有出現(xiàn)以前，我想屈指可數(shù)的人會(huì)對(duì)3D有清晰的概念，而今，3D電影卻成為電影界的新賣點(diǎn)，掀起上座率的熱點(diǎn)。在推出《阿凡達(dá)》電影之前，片方做了消費(fèi)者做了不限制答案問(wèn)卷調(diào)研，調(diào)研結(jié)果表明消費(fèi)者對(duì)自己需求并不清楚。在對(duì)方也不知道自己要什么的時(shí)候，妄圖讓別人告訴你該做什么是不現(xiàn)實(shí)的。因此，簡(jiǎn)單的一味滿足消費(fèi)者的需求已經(jīng)難以掌控市場(chǎng)了，需要為創(chuàng)造一種消費(fèi)者需求。
開拓那么一片市場(chǎng)是不是有更好的辦法？雖然我沒(méi)有做過(guò)銷售但也知道無(wú)利不起早，利益是我們客戶的第一需求；在滿足他們的利益需求后探尋他們?cè)诰駥用嫘枨笕缏曂⒅鹊龋蛟S市場(chǎng)開拓應(yīng)該是會(huì)容易許多。
辦公室的雜事，類似于修圖、打印這樣的辦公室基礎(chǔ)事務(wù)，是職場(chǎng)人員容易忽略的基本技能之一，我曾親眼所見有許多同事入職幾年卻不知道投影儀的使用方法，這著實(shí)讓人震驚。如果尋求幫助的同事多掌握一份基本技能，也是一件極好的事情，正如“授之以魚不如授之以漁”嘛。在帶給同事技能的同事又能節(jié)約自己的時(shí)間，兩全其美的事情何樂(lè)不為呢？
再說(shuō)說(shuō)電影市場(chǎng)，現(xiàn)在3D已成主流，但又能預(yù)料下一步電影市場(chǎng)新的創(chuàng)造？一如《那些年，們一起追的女孩》的校園懷舊風(fēng)？又或中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)有的賀歲檔？
所以說(shuō)，從發(fā)現(xiàn)需求，到滿足不同層次的需求，到創(chuàng)造需求，就是事物興衰的全過(guò)程，其中的環(huán)節(jié)，全看你的覺悟。
比如在銷售活動(dòng)中，那就是我們的產(chǎn)品和服務(wù)是要賺錢的，不論給自己還是客戶帶來(lái)利潤(rùn)，這是發(fā)現(xiàn)了基礎(chǔ)的“物質(zhì)需求”。但是如果我們?cè)阡N售活動(dòng)中給客戶帶來(lái)新的理念、新的方法，這些理念和方法可以幫助解決客戶所面臨的問(wèn)題，這種帶給客戶的需求就是“漁”而非“魚”，這就滿足了客戶部分的 “精神需求”。
當(dāng)然到這一步，別以為就已經(jīng)修煉到最高階了，競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，你能做到這一步，別人也能。如何才能立于不敗之地？讓我再給大家舉個(gè)栗子，前段時(shí)間陪朋友買車，先后看了國(guó)產(chǎn)車和合資車的4S店。一圈走下來(lái)朋友猶豫了，國(guó)產(chǎn)車優(yōu)惠幅度高，配置豐富，車子也好看；合資車這邊優(yōu)惠有限，簡(jiǎn)配一般，車子呢也不太丑。在無(wú)數(shù)糾結(jié)后他選擇了合資車，這對(duì)于我這樣一個(gè)“愛國(guó)青年”來(lái)說(shuō)是難以理解的，最后問(wèn)了他選購(gòu)合資車的原因，盆友的回答說(shuō)“他們的服務(wù)太好了”，這出乎我的意料細(xì)想?yún)s又在情理之中。在品牌、質(zhì)量、口碑、配置、價(jià)格上等都大相徑庭的情況下，周到而細(xì)心的服務(wù)卻創(chuàng)造和滿足了人們更高階層上的一種需求，這是合資車致勝的終極法寶，何不讓他為我們所用呢？
生活的競(jìng)爭(zhēng)總是那么激烈，消費(fèi)者的需求又是那么多變，僅僅靠滿足消費(fèi)者需求已難以爭(zhēng)奪市場(chǎng)，唯有秉著創(chuàng)新意識(shí)，創(chuàng)造需求，才是贏得市場(chǎng)的王道。（市場(chǎng)部 陳波）
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